Parte 2. Financiamiento y Modelos de Negocio

En el artículo anterior “Cuestionamientos y servicios”, tratamos las consideraciones para lanzarse a la aventura de desarrollar un producto (desarrollo software, más los servicios que lo respaldan), y ahora continuaremos con algunos otros puntos que se deben considerar para el financiamiento y el desarrollo del modelo de negocio.

Comencemos con la parte del financiamiento del desarrollo, pues es aquí donde la mayoría de las grandes ideas terminan. Por supuesto, conoces los métodos de financiamiento tradicionales con plazos y tasas de interés considerables, por lo que muchas personas y empresas optan por no entrar en ellos y si lo hacen es con mucha cautela. Sin embargo, en México existen distintos programas federales o estatales destinados al apoyo de la innovación y desarrollo tecnológico por medio de subsidios, créditos, asesorías, capacitaciones o becas, los cuales (lamentablemente) no reciben la difusión adecuada. Estos programas, podrían ser un buen mecanismo de financiar tu proyecto, pues aunque deben ir acompañados de diversos requisitos y en algunos casos contar con la colaboración de instituciones educativas o de investigación del área de su proyecto, el concursar por dichos recursos puede ser una buena opción para buscar fuentes, no sólo de financiamiento, sino de recursos que quizás no podrías disponer de manera regular.

Solo por mencionar algunas de las dependencias que publican programas de este tipo podemos mencionar a: CONACYT (en colaboración con distintas entidades), PROSOFT, MexicoFIRST, dependencias estatales. Sugiero entonces, acercarse a la cabeza del sector del área de aplicación de tu producto e investigues en dichos programas, así como las fechas de publicación y registro a los mismos.

Ahora bien, supongamos que ya se resolvió el financiamiento y estás listo para arremangarte la camisa y comenzar a trabajar. Uno de los primeros requisitos a resolver tanto para la parte financiera (sea el esquema que consigas), como para la sustentabilidad del proyecto, es el modelo de negocio que decidas adoptar. En lo personal me gusta comenzar a pensar que un modelo válido y funcional es el propuesto por la “Teoría de Restricciones” donde sostiene que deben cumplirse tres condiciones para elegir un buen modelo:
 

1. Asegurar la satisfacción presente y futura de los clientes.
2. Asegurar la satisfacción y estabilidad presente y futura de los trabajadores y colaboradores.
3. Asegurar la satisfacción presente y futura de los inversionistas.

El postulado es que si tu modelo de negocio no cumple con alguna de estas condiciones en cualquier momento, es una opción que deberá desecharse y pasar a la siguiente. Puede sonar complicado de lograr considerando que las condiciones de mercado, tecnológicas, legales, entre otras más; no son constates y cambian frecuentemente. Lo que hoy funciona, puede no hacerlo mañana. Pero lo importante es asegurar que todas las acciones a realizar antes, durante y después del desarrollo, contribuyan a lograr las condiciones mencionadas.

Algunas sugerencias de condiciones del modelo de negocio que propongo deben incluir:
 

• Desarrollar poniéndose en los zapatos del cliente (cómo nos gustaría a nosotros que nos sirviera el producto si nosotros lo tuviéramos que comprar).
• Planear la trayectoria completa de la satisfacción del cliente (expectativas vs experiencias). Desde el “coqueteo” con el cliente, hasta que nos compra y cómo nos recomendará con sus amigos.
• Al pensar en el precio, debemos recordar que valor y costo no son lo mismo, y que el mismo producto tendrá percepciones de valor distintas para cada cliente, por lo que diferenciar y segmentar mercados puede ser una buena opción.
• Disponer canales de comunicación directa y bidireccional con los clientes permite crear comunidades, mejora la atención y el servicio al cliente y principalmente, fomenta la creación de FANS de la marca, que al final se convertirán en evangelistas y son aún más valiosos que los clientes, pues ayudarán a vender el producto por convicción y gusto (y gratis).

Otro aspecto a considerar al planear el modelo de negocio para el producto implica el tipo de servicios que se ofrecerán para respaldar al mismo, y es importante considerar que aunque no se liberen todos al mismo tiempo o en la magnitud deseada al momento del lanzamiento, sí deben incluirse al menos los más representativos y en consecuencia, se deberá contar con el suficiente personal capacitado y recursos técnicos y financieros necesarios para poder otorgarlos debidamente. Debe haber también una proyección de tiempo de cuándo y cómo se lanzarán los servicios adicionales que apoyen al posicionamiento del producto.

Recuerda que las marcas no son razón suficiente de compra mientras no estén respaldadas por un valor real para el cliente y que por tanto, el entender debidamente las actividades que éste realiza, así como su experiencia con nuestro producto (software y servicios) debe ser la guía para determinar muchas de las características básicas a incluir en el modelo de negocio. Sin olvidar, que el producto debe enfocarse en resolver las necesidades no sólo del cliente directo, sino del cliente del cliente. 

(Artículo publicado originalmente en la sección "Voces" de la revista Software Gurú No. 47 en su edición mayo 2015)

Por Víctor Jesús Hernández Salinas, Coordinador de Vinculación y Transferencia de Productosde la Gerencia de Desarrollo de Nuevos Productos y Servicios de INFOTEC.

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